Precificação: o erro mais caro do pequeno negócio pet

Você sabe o preço de cada produto e serviço que vende? Se a resposta for "mais ou menos" ou "o preço do mercado", esse artigo é para você. A precificação é, provavelmente, o erro mais silencioso e mais caro que um pequeno negócio pet pode cometer.

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Ele não dá sinal você continua vendendo, continua atendendo, continua achando que está tudo bem. Até o dia em que a planilha mostra que você trabalhou o mês inteiro de graça.

O problema de precificar no chute

Segundo pesquisa do Ceape Brasil, 53% dos empreendedores não sabem ao certo se seus preços cobrem todas as despesas e geram lucro sustentável. Mais da metade dos pequenos negócios opera no escuro, achando que o preço está certo.

E, de acordo com o Sebrae, os erros na formação de preço estão entre os problemas mais comuns na gestão financeira dos pequenos negócios contribuindo diretamente para os 48% de empresas que fecham por falta de planejamento financeiro e descontrole do caixa.

No setor pet, o problema é ainda mais grave por três razões principais:

-  Mix variado de produtos e serviços: Um pet shop vende ração, brinquedos, medicamentos, banho, tosa e consulta. Cada item tem uma margem diferente. Tratar tudo com a mesma regra é receita para o prejuízo.

-  Concorrência das grandes redes: O pequeno olha o preço da grande rede e entra em pânico. Achata a margem para tentar competir e esquece que não tem o mesmo volume de compra nem a mesma estrutura de custos.

-  Precificação emocional: O veterinário ou o dono do pet shop coloca preço baixo em serviços que ama fazer, ou precifica mal o banho e tosa porque "é só um banho". O coração não pode definir preço. O custo define.

Os 5 erros mais comuns na precificação pet

1. Só olhar o concorrente — Você descobre quanto o outro pet shop cobra e coloca o mesmo preço ou um pouco abaixo. O problema é que você não sabe qual é o custo dele. O concorrente pode ter um aluguel mais baixo, ou pode estar vendendo no prejuízo para atrair clientes. Copiar preço dos outros é o caminho mais rápido para quebrar.

2. Esquecer dos custos invisíveis — Na hora de precificar, muita gente só considera o custo do produto. "Comprei a ração por `R$ 30`, vou vender a `R$ 50`." Mas e o aluguel? E a luz? E o seu tempo? E o frete? E o imposto? E a embalagem? E a maquininha? Tudo isso precisa estar dentro do preço.

3. Cobrar o mesmo preço o ano inteiro — A fatura de luz vai para bandeira vermelha e sua conta dobra. O fornecedor de ração reajusta os preços. O salário da sua equipe também é atualizado. O aluguel sobe com o IPCA. O imposto muda. Se o preço não acompanha os custos, sua margem encolhe até virar pó. Revisar a precificação não é opcional é periódico.

4. Não diferenciar margem por serviço — Banho e tosa pode ter margem de 60-70%. Ração premium pode ter apenas 10-15%. Consulta veterinária de baixo custo operacional pode ter margem alta, mas exige tempo do profissional. Cada coisa tem uma lógica. Tratar tudo igual é o erro clássico de quem não calcula margem individual.

5. Não calcular o custo da própria mão de obra — O dono trabalha 10, 12 horas por dia e não coloca o próprio salário na conta. Quando a planilha mostra "lucro", na verdade está mostrando o próprio esforço não remunerado. Seu tempo vale. Precifique ele também.

A fórmula que salva

Precificar não é chute. É conta. A lógica básica é: $$Preço de Venda = Custo do Produto + Custos Operacionais + Margem de Lucro$$

Mas o detalhe está no meio. Custo operacional inclui tudo: aluguel, salários, impostos, água, luz, internet, material de limpeza, café, maquininha, contador e pró-labore.

Uma forma prática é calcular o markup: $$Markup = \frac{100}{100 - %Despesas Fixas - %Despesas Variáveis - %Lucro Desejado}$$

O passo a passo para acertar o preço

-  Levante todos os custos: Não apenas o custo do produto. Inclua despesas fixas e variáveis em cada venda.

-  Calcule a margem individual: Cada produto e serviço precisa ter sua própria conta. Saber que ração dá 12% e banho dá 65% muda sua estratégia.

-  Defina seu lucro desejado: Quanto você quer ganhar no fim do mês? Esse valor precisa estar embutido no preço.

-  Reveja os preços periodicamente: Coloque na agenda: a cada 3 meses, revise a precificação. A bandeira tarifária mudou? O fornecedor reajustou?

-  Teste e ajuste: Se está vendendo muito e não está lucrando, o problema pode ser o preço. O equilíbrio se encontra com ajustes constantes.

53% dos empreendedores não sabem se o preço que cobram cobre os custos. Isso significa que mais da metade dos pequenos negócios pet pode estar vendendo no prejuízo sem saber.

A precificação errada não dói na hora. Ela dói no fim do mês, quando o caixa não fecha e você não entende por quê. Preço não é definido pelo concorrente, pelo mercado ou pelo "quanto o cliente acha justo". Preço é definido pelos seus custos, pela sua margem e pelo lucro que você precisa para o negócio se sustentar. Se você não coloca o lápis na conta, alguém vai colocar — e esse alguém pode ser o prejuízo.

Marina Ribeiro é sócia proprietária Coyote VetShop, Administradora de Empresas, Mentora de Gestão Estratégica Vet, Desenvolvedora do Método E.L.O.S - focado na gestão de clínicas veterinárias e petshop, com aumento de lucratividade. Conheça mais detalhes em seu no perfil do Instagram @mentoravet